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中国目前销售大环境普遍是供大于求，去任何一个消费的场所，你都会发现顾客自主选择的余地会越来越大（如超市，大卖场）。而最难的是企业的营销团队如何打造？如何建立？如何去带？
从管理学上讲，销售团队有五大要素是缺一不可的，销售目标，销售人员，销售定位，销售授权及销售计划。我认为所有销售经理都会在这五大要素里涡旋，但几乎每个经理都会为这五大要素犯难。于是销售团队的业绩就有了差异。
通过这些年工作学习的积累使我明白如下：
在销售目标上，我通过实践发现：一个没有确立销售目标的团队基本上没有存在的价值。因为连出租车司机都要有一个每天、每周、每月的业务目标做对比，才会踏实，才会有干劲，何况是企业的销售？所以，企业新产品上市最怕的就是销售队伍处于盲目而没目标的阶段。销售任务量哪怕少一些，老板也希望能一天比一天更接近看见的目标。
第二我认为是人，因为所有销售的主意、计划、实施、监管、评价，收益亏损都是人去做的。所以在销售上除了所谓的人性化管理，我认为还要讲究“有情的管理、无情的制度，绝情的处罚”的管理原则。因为人只会做自己被监督的事，光靠自觉或只靠个人道德标准是很难建好销售队伍的。
第三我认为是销售团队的定位，说白了，就是团队（包括大团队中的小团队）和个人销售中的定位。是走高端终端的大客户路线，还是普通二级渠道销售？是做批发，还是做要零售等等。只有销售队伍的定位清楚了，业绩才会出来。
第四我认为是销售的权限，又称授权。每个销售专员有多大的产品价格上的谈判空间，底线是多少。业务员不清楚，就很难去谈。因为这是一个生产、财务、人事、研发、价格信息必须同等畅通的授权过程。不然，销售专员把单签了，其他环节跟不上，还是会扯皮的。
第五我认为是销售的计划，也就是实现销售目标的具体的工作程序和步骤。产品要一批一批卖，问题要一个接一个解决。顾客最怕的就是今天还是同销售专员张三谈价，明天又改成李四。有时顾客到是不怕市场价格波动，反而很担心已经熟悉了的业务员变成了不认识的新手。商道上毕竟讲究做熟不做生的啊。
以上五个要素就是我以往带团队的精髓，我认为这五点把握好了，协调好了，什么样的销售队伍都可以带好，业绩必然会蒸蒸日上。当然，要带好销售队伍并不是知道就能做到的，还需要更多的实践。
2007年8月28日
詹海玉
